Há 20 anos eu era um industrial de confecções no concorrido mercado paulista e vendia para os maiores clientes do país. Já naquela época eu questionava o fato de grandes empresas de confecções trabalharem para tais compradores por margens tão apertadas e prazos de pagamento tão longos. Certa vez um amigo falou uma frase que nunca me esqueci, ele disse; "nós merecemos viver" aludindo que aquela vida só nos trazia trabalho e mais trabalho e enriquecia aos que nos compravam. Nós merecemos viver, é o título que escolhi para este post em homenagem ao meu velho amigo e a tantos empresários que eu tenho conhecido desde então.

Como alternativa de reduzir custos com encargos trabalhistas e outros, optamos por iniciar a produção na Índia e estabeleci um processo de industrialização em indústrias próximas de Nova Déli, onde tínhamos uma base operacional. Desde então venho acompanhando o que vem acontecendo com o mercado têxtil tanto no Brasil quanto no exterior, principalmente o mercado asiático, o que me dá um pouco de autoridade para fazer as afirmações que seguem.

Algumas vezes o lobby das instituições brasileiras conseguiu criar barreiras protecionistas, mas ultimamente isto tem sido cada vez mais difícil, mas não impossível. Contudo, torcer para que o industrial asiático não tenha sucesso no Brasil não ajuda ou não resolve o problema das indústrias locais. O importante é ter seu próprio diferencial que o ajude a se destacar dos demais, sejam eles estrangeiros ou nacionais.

Mas como buscar tais diferenciais? Proponho 4 ações bem simples, mas tremendamente eficazes.

1) Acabe com as cópias em sua empresa.

Seu departamento de desenvolvimento de produtos ainda faz isso? Eu também já fiz muito isso por muitos anos e era uma ótima maneira de fazer minhas coleções. Viajava 2 ou 3 vezes ao ano para o exterior e comprava quase dez mil dólares em roupas nas melhores lojas das maiores cidades dos Estados Unidos e da Europa e copiava tudo. Até a marca, como mostra a foto abaixo, e funcionava muito bem, tanto que em cada grande loja de departamento (Mesbla, Sears, Dilard's, Sandiz) tínhamos um espaço exclusivo de aproximadamente 25m2 para expor e vender nossos produtos. Era uma maravilha, vendia mais que pãozinho quente. Mas há 20 anos não havia o "fator China" na parada. Hoje, quem faz isso faz produtos bem parecidos com o que a Ásia fabrica por um preço bem menor do que você certamente poderá produzir.

     
2) A saída é produzir o inédito, com base em pesquisa antecipada.

Afinal, colocar toda a produção numa tendência sem uma pesquisa profunda das tendências é como jogar dinheiro pela janela. Existem formas mais interessantes de gastá-lo. Cada vez mais é necessário saber, antes de comprar a matéria-prima para a próxima temporada, o que os especialistas em lifestyle dizem sobre as tendências para cada tipo de consumidor, tribo, gênero, idade, hábitos, hobby, etc. Não confie em palpiteiros desinformados ou apenas em fornecedores com interesse em lhe vender o que têm e não o que o mercado vai querer comprar, afinal é seu capital que está em jogo. A qualidade da informação que você dispõe determinará a qualidade das suas decisões.

3) Reveja o orçamento de Pesquisa e Desenvolvimento.

Não basta viajar, comprar umas revistinhas ou contratar um freelancer para criar sua coleção. Você e sua equipe precisam estar comprometidas até o pescoço com o que sua indústria irá produzir e colocar no mercado. Também não basta fazer isso na última hora, tem que dar tempo aos seus criativos para que a criação seja um ato de prazer, não uma tarefa estressante feita na correria da última hora. Precisa haver tempo para descobrir novos fornecedores de matéria-prima, maquinários que podem gerar diferencial competitivo e qualitativo, como forma de tornar seu produto especialmente desejado. Isso evidentemente envolve custos e você tem que ter orçamento para isto, afinal não se pode viajar 500Km com apenas dois litros de gasolina, certamente você vai ficar no meio do caminho.

4) Invista em comunicação de qualidade.

Os tempos mudaram e a comunicação hoje é muito maior que há 20 anos, assim como a concorrência e o número de produtos disponíveis no mercado. As armas para a batalha estão muito mais sofisticadas. Você não pode entrar ou permanecer nesta luta com estilingue, é preciso mira a laser para identificar o alvo e acertar da primeira vez. É preciso conhecer seu cliente a fundo e o que ele espera da sua empresa. Depois que souber tudo isso você precisa se comunicar adequadamente com ele. Se você não disser ao mercado o que você faz, como pensa que o cliente vai te achar? Esperar que apenas a sua equipe de vendas consiga gerar a visibilidade que precisa é acreditar em Papai Noel.

Por que ovos de galinha vendem mais que ovos de pata? Você já viu pata cacarejar depois que põe seus ovos? Mas se você não é totalmente urbano e tem alguma proximidade com fazenda, sítios, granjas, certamente já ouviu galinhas fazendo isto. No mercado é a mesma coisa, se você não "cacareja" como espera que te comprem seus "ovos"? Os novos tempos trouxeram uma explosão da tecnologia, particularmente a informática, que fez com que aumentasse a produção e empurrou os preços dos produtos para baixo, e isso aconteceu também na moda.

Com a escassez de mão de obra, os salários tendem a subir e a lucratividade baixar, paradoxalmente essa mesma banalização da tecnologia também fez com que se multiplicassem e barateasse as formas de se comunicar com o mercado e também permitiu a socialização da informação.

Este é um grande trunfo que você pode usar em sua empresa, mas, tem que ser profissional, não há outra saída, a não ser trabalhar duro para fazer tudo bem feito da primeira vez. Não basta contratar um "sobrinho do amigo" que diz que sabe fazer isso ou aquilo. Você tem que ter gente especializada, comprovadamente treinada para cada tarefa como se você estivesse lapidando um diamante e construindo uma joia extremamente desejada que será sua empresa e os produtos que faz. Você certamente não entregaria uma pedra de diamante bruto para ser lapidada por um "sobrinho do amigo" não é mesmo?

Na semana que vem continuaremos a falar mais dessa joia.

Por Edson Jaccoud